每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想?们所需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：'你要吃那个吗？'
　　你为什么不用同样的常识，去'钓'一个人呢？
　　有人问'路依特．乔琪'，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事。
　　为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的?当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
　　世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它.
　　明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。
　　不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
　　例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想?自己所想要的，所以挺起?的腿，坚持拒绝离开那块草地。
　　旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引?进入牛棚。
　　从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
　　假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
　　哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部'影响人类行为'的书中说：'行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。'
　　'恩地．卡耐基'早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
　　'恩地．卡耐基'有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
　　'思地．卡耐基'知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。
　　可是，他并没有把钱装入信封。
　　很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
　　明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：'我如何能使他要做这件事？'
　　那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
　　我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
　　在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
　　我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
　　我向那位经理说：'我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。'
　　我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上'利'，另一端是'害'。
　　我在'利'的那一行写着：'舞厅空着'几个宇，然后接着说：'你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。'
　　我又说：'现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？'
　　我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
　　这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。'
　　第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
　　请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。
　　如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：'我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!'
　　在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
　　关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：'如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场'的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。'
　　是的，我把福特的话，再重说一遍：'如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场'的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。'那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。
　　可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。)
　　'强．白来克先生，
　　白来克维尔，
　　印地安那
　　亲爱的白来克先生：
　　本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。'
　　(谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场'乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
　　'本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。'
　　(你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何'大'，而不是你如何'大'。)
　　'我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。'
　　('你'希望！'你'希望！你这头蠢驴。我不是注意'你'所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意'我'所希望的……在你这封不近情理的信?，就没有提到这样的字。)
　　'所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。'
　　('优先名单'，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连'请'字也不说。)
　　'即予函覆，供给我们有关你最近的'活动'，以彼此有益。'
　　(你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信――那就像秋
　　天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你'即予函覆'。'即予'是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个'权力'来吩咐我的？你说'彼此有益'，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。)
　　'再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。'
　　(在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。)
　　如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
　　这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员'夫姆雷'先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，
　　首雷格公司，
　　前街一干八号，
　　白洛克林，纽约
　　致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：
　　敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
　　十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。
　　为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这?，或于上午送来一部份？
　　该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
　　总监某某谨启
　　首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
　　这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一
　　般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
　　换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。'
　　现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们'得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。'
　　这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
　　首雷格公司转交夫姆雷先生，
　　前街二十八号，
　　白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
　　十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
　　那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
　　这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
　　看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
　　贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
　　你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
　　某某谨启
　　今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
　　如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
　　但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
　　现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的'林邱'住宅区。有一天，我正走向车
　　站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个'林邱'住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
　　第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
　　他并没有注意到如何帮助我，他碉是注意帮助他自己。
　　我该给他两本'梵许．杨'名著的小册，那是'去赐予'和'幸运的分享'。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
　　那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。
　　世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。'欧文．杨'曾经这样说过：'一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。'
　　如果看这本书，你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关键。
　　许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种'有效力的演讲术'的课程，我找出一项资料，作个比喻：
　　有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：'我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。'
　　他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
　　他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
　　这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：'先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。'
　　研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
　　这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
　　一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：'那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？'
　　他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个'很坏'的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
　　那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那'很坏'的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
　　这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这'很坏'的大孩子的鼻子？！
　　如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这个'很坏'的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的'暴徒'。
　　当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有'遗尿'湿床的坏习惯。
　　小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：'你看，强尼，昨夜你又干了些什么？'
　　强尼总是这样回答：'不，没有，我没有湿床，那是?湿的。'
　　家里父母亲打他，骂他，羞他他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：'如何让强尼这孩子，改过、遗尿。湿床的坏习惯？'
　　强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。
　　母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！'
　　女售货员使他感到自重的问：'年轻人，你要买些什么？'
　　强尼提起脚跟，站高了些，说：'我要替我自己买张床。'
　　当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
　　床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：'爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！'
　　父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
　　他问儿子：'强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？'
　　'噢，不，不，'强尼连连摇头说：'我不会再弄湿这张床的。'由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不'遗尿'弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小'大人'一样，他要做个'大人'，他做到了。
　　另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
　　这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐――眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：'嗨，爹地，你看――我在做早餐呢！'
　　就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
　　威立姆．温德，有一次说过：'表现自己，那是人性最主要的需要。'可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？
　　引起别人的渴望。

　　【注】
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